第195章 规划（1 / 2）

() 许多同事一见到目标客户就一直强调自己的产品多么多么好，比别家的产品优秀多了，这其实是第三流的销售手法，聪明的销售员不会做成一笔交易就结束了，他会让客户产生持续的信任感，这样才会有源源不断的交易。所以我们需要的是一种顾问式营销。

何为顾问式营销呢?打个比方，你去医院看病的时候医生会直接给你推荐什么什么药吗?要是真的有这样的医生我相信你也不敢相信他吧?医生给病人看病首先肯定是问哪里不舒服?你回答肚子疼的话他会接着问你有没有吃不干净的东西?

如果不是的话又会问你最近有没有着凉?一般问道这里的时候医生基本上就能确认了，要是还不能确认的话他会让你去做b超，验血等等一系列的流程，然后才诊断你得了什么什么病，应该吃什么什么药，一切结束之后医生给你开张药房让你按时吃药，你觉得你会不听从医生的吩咐吗?

同样，做销售也是如此，首先你应该弄清楚客户的真正需求，多数客户会和你描述他想要多长时间多少收益多高风险的产品，这是他们的真正需求吗?

其实不是，客户投资的真正需求不外乎四类:置业、子女、养老和保值增值。弄清真正需求后你需要为他诊断了，你准备一年后还是两年后换车?你准备了多少钱?这样的话你应该达到什么样的收益率才能满足?

连总的描述非常的浅显易懂，给林岩打开了一副新的天地，交流会的最后，连总要求林岩介绍一下自己做销售的方法，林岩简单的想了一下，开口道其实我刚进入这一行业不久就遇到一**熊市，而且我的判断出现了失误，一开始我做的并不好，因为一些客户亏损我冲满了负罪感，后来我吸取了教训，完善了自己的投资体系.

随若给客户的投资指导越来越准确，我的业绩也开始飞速的成长起来，我注意到，我所有可以开发的客户中，比较容易自然开发的只有不到5％，而当我的投资建议第一次生效的时候上升到了15％，第二次准确的时候开发率上升到了接近35％，第三次成功就超过了60％了，第四次成功就基本上全部开发了，所以我觉得不断给客户提供准确的投资建议是我成功的最重要原因!

连总原本是抱若很高的期望希望能在南靖这里忌结些先进的经验向全国推广的，南靖的成绩是有目共睹的，如果全国所有的营业部都能有这样的发展速度那开元的地位就远远不是现在这样了，可是听到林岩的经验分享后连总知道自己的期待要落空了。

林岩，虽然你的业绩非常的好，但是从你刚才的话里我觉得你可能并不是一个合格的理财经理。

连总的话引起了大家的一片惊愕，连续五个月的金牌业绩，资产迅速积累超过三干万，现在连总尽然说他不是一个合格的理财经理

大家刚才可能有点误解我的意思了，林岩的业绩是有目共睹的，可是我为什么说他不是一个合格的理财经理呢?在这里我要问一下大家，你们觉得一个合格的理财经理应该是什么样子的呢?

林岩已经隐隐约约的感觉到了什么，可是仔细思考的话却什么也发现不了，或许连总的智慧能给自己带来一些启发。

当一位理财经理在基于谨慎的调查研究下给客户提供了他认为适当的参考意见，当事后证明你提供的意见给客户带来损失的话，你觉得这位理财经理是不是称职的呢?

当然是称职的，林岩很想直接干跪的说出来，可是嘴唇只是动了动，什么声音也没有发出。

市场是变幻无常的，没有人能始终预测出市场的走向，你知道央行明天是加息还是减息?你知道西国明天会不会对纺织行业启动反壅断调查?所以在不违反职业道德的情下给客户的参考意见我认为是理财经理尽职的一种表现，尽管他给客户带来了损失!

林岩知道连总说的是正确的，自己尽职了，尽全力了，我也不想客户出现亏损啊，毕竞我不是上帝啊。

“林岩!“连总紧紧的盯若林岩的眼睛，像是看到了他的内心:“其实，你这样的理财经理更像是对冲基金经理人

乒!“仿佛有一面镜子从林岩的脑袋中碎掉了!林岩据然回想起了去年六月份的自己，“对不起，对不起，对不起.，对不起，

“小杨，我知道你也是想让我赚钱，是市场太差了你并没有做错什么。”

不，要不是我让杨姐买这只股，杨姐也不会亏了八万块钱，对不起!对不起!

没什么事情，我还得感谢你呢，要不是你即时提醒，说不定我还要多亏许多呢。

杨姐!我一定会为你把以前的亏损都挣回来!我定会!

那如果受仿的野兽一般凶狠的眼神仿佛重现在了林岩的眼前，是啊，自己怎么能让信任自己的人产生亏损呢?尽管，尽管我不是有意的，可是，那依然是因为我而产生的亏损啊!

连总第二天就飞回了总部，作为开元证券经纪业务的荷心人物，连总的时间可以算得上是一寸光明一寸金，连总走之前找林岩单独的聊了小会，他非常欣赏林岩敏感的数字视觉，他准备组建一个为经纪业务支撑的后台，这个后台的荷心是统计及分析各个市场上的各